• Cambiamo insieme: Contattaci!
    Logo-2021_TRASP-1_02Logo-2021_TRASP-1_02Logo-2021_TRASP-1_02Logo-2021_TRASP-1_02
    • Abilita il tuo cambiamento
      • Gestisci i rischi, incertezza e complessità
      • Alimenta innovazione e intuizione
      • Analizza e utilizza i dati in modo consapevole
      • Sviluppa il sapere e le competenze
    • Come ti aiutiamo
      • Analizziamo l’organizzazione per intervenire sul sistema
      • Sviluppiamo ruoli e competenze
      • Rileviamo le performance interne e la prospettiva del cliente
      • Guidiamo l’organizzazione nella crescita e nel cambiamento
    • I risultati che puoi ottenere
      • Case Study
      • Il ROI dei nostri progetti
      • Dicono di noi
    • Il nostro modo di essere voi
      • Il team
      • La storia
      • Mission, vision e valori
      • Le relazioni
      • Il nostro impegno per la professione
    • Contattaci ora
    • Abilita il tuo cambiamento
      • Gestisci i rischi, incertezza e complessità
      • Alimenta innovazione e intuizione
      • Analizzare e utilizzare i dati in modo consapevole
      • Sviluppa il sapere e le competenze
    • Come ti aiutiamo
      • Analizziamo l’organizzazione per intervenire sul sistema
      • Sviluppiamo ruoli e competenze
      • Rileviamo le performance interne e la prospettiva del cliente
      • Guidiamo l’organizzazione nella crescita e nel cambiamento
    • I risultati che puoi ottenere
      • Case Study
      • Il ROI dei nostri progetti
      • Dicono di noi
    • Il nostro modo di essere voi
      • Il team
      • La storia
      • Mission, vision, valori
      • Le relazioni
      • Il nostro impegno per la professione
    • Contatti
    • Osservatorio
    • Osservatorio
    ✕
    Le 10 competenze vincenti sul lavoro nel 2020
    Giugno 1, 2016
    POP ECONOMIX LIVE SHOW – La 200esima replica a Milano in occasione della Settimana SRI 2014
    Giugno 1, 2016

    Focus sulla relazione … l’arte di fare cross e upselling nelle vendite relazionali

    Giugno 1, 2016

    Anche i più bravi venditori hanno finito per trovare difficile un gesto tanto naturale quanto utile, quello di aiutare il cliente ad ottenere il meglio per sé.

    Sembra essere ancora oggi il sogno proibito di ogni azienda, la spada di Damocle che pende sulla testa di ogni rete vendita, la parola esotica dal retrogusto anglosassone degli esperti di CRM: upselling, ossia l’arte di vendere di più e far felice il cliente.

    Vissuto quasi come un taboo da chi pensa che sia un modo per spillare più soldi o come un indicatore di performance da quei sales che la vivono con estrema ansia da prestazione, fino ad oggi l’upselling e il cross-selling sono stati trattati solo come una tecnica, una procedura da applicare nel processo di vendita.

    L’estremo focus sul prodotto prima, e sul consumatore poi, per i quali si sono spese parole, opere ed omissioni dei guru del marketing, ha finito per far perdere di vista un passaggio importante delle dinamiche di vendita: la relazione con il cliente.

    Tutto questo ha provocato un effetto paradossale: anche i più bravi venditori hanno finito per trovare difficile un gesto tanto naturale quanto utile, quello di aiutare il cliente ad ottenere il meglio per sé.

    Jeffrey Gitomer, scrittore, speaker e formatore delle reti vendite, raccontò che una volta un venditore gli aveva chiesto un consiglio su come fare upselling per una carta di credito che era più cara, ma anche di maggior valore, rispetto a quella che il cliente utilizzava abitualmente. Lui semplicemente rispose: “Tell me how I win. When I win, you win”, dimmi come posso vincere, se io vinco, vinci anche tu.

    Perché allora parlare di up-selling e di cross-selling nelle vendite personali sembra essere ancora un taboo?

    La differenza è sottile, ma il cambiamento di gestione della relazione col cliente può essere fondamentale.

    Proviamo con un esempio. Immaginiamo di essere il gestore o il commesso di un negozio di abbigliamento. Questa mattina entra un cliente sulla trentina che sembra essere interessato alle camicie eleganti da uomo. Lo osservo e dopo un po’ mi avvicino. Quale delle seguenti alternative adotterò?

    1. Tra  i miei prodotti in vendita vi è una camicia elegante: la propongo al cliente spiegandone le qualità (focus sul prodotto).
    2. Chiedo al cliente conferma che sia interessato ad una camicia, cerco di capirne la taglia e il colore che preferisce, infine gli propongo almeno 3 alternative di camicie eleganti che in quel momento sono a disposizione in negozio (focus sul cliente).
    3. Chiedo al cliente qual è il suo reale bisogno (se la camicia gli servirà per lavoro o per un’occasione speciale, che tipo di camicie solitamente indossa e quale piacciono alla sua fidanzata, ecc). Guido il cliente all’acquisto di ciò che possa fargli fare bella figura e che possa farlo sentire pienamente a suo agio nell’occasione in cui dovrà indossarla. Gli consiglio se indossare anche una cravatta per quell’occasione e se ne ha di colori o modelli che si abbinino perfettamente alla camicia (focus sulla relazione).

    Quando la vendita è gestita instaurando una relazione personale tra venditore e cliente, relazione che passa attraverso l’osservazione e l’esplorazione dei bisogni per giungere a dare il consiglio giusto al bisogno giusto, l’upselling e il cross-selling diventano gesti naturali.

    Nei tre punti appena indicati sembra facile individuare quale sia il momento di vendita più naturale dove l’upselling o il cross-selling trovano terreno fertile nella relazione tra cliente e venditore. Un terreno fertile che può essere costruito attraverso un lavoro di consapevolezza e responsabilizzazione del venditore, ma anche ingaggio e di azione consapevole da parte della rete vendita.

    Una modalità che si acquisisce, e che richiede di essere interiorizzata ed esercitata, qualsiasi sia il modello relazionale di vendita aziendale.

    Marcello Peluso – Marketing strategy e giornalista

    Condividi

    Potrebbe interessarti anche

    Giugno 24, 2020

    New Opening Hours – Milan, Via Ariberto 31 Offices


    Leggi
    Giugno 24, 2020

    Nuovi Orari di Apertura – Uffici di Via Ariberto 31


    Leggi
    Aprile 24, 2020

    Il valore delle relazioni oggi e il ruolo del Venditore post-emergenza sanitaria


    Leggi

    Lascia un commento Annulla risposta

    Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

    MyNoiLab SRL

    abilitiamo il cambiamento
    Via Ariberto 31 - 20123 Milano

    Contattaci >

    Certificazione 9001: 2015

    Dal 2011, il nostro Sistema di Gestione Qualità è certificato secondo la norma 9001 per la progettazione ed erogazione di servizi di: consulenza strategica per lo sviluppo organizzativo, coaching individuale e di gruppo, formazione sulle competenze relazionali, audit in incognito.

    Osservatorio

    Qui trovi articoli, interviste e approfondimenti sulle nostre attività e sui temi chiave del cambiamento e dello sviluppo organizzativo

    Scopri di più >
    © 2022 MyNoiLab SRL | All Rights Reserved | Powered by SocialCities
    P.I. 07045160962 - R.I. 1931715 - REA 1931715 - Cap Soc. € 20000 i.v.
    Via Ariberto, 31 - 20123, Milano (Italia) | TEL. +39 02 49 81 568 | FAX. +39 02 93 66 0307
    Privacy policy | Cookie policy
      Contattaci